რა თვისებები უნდა ჰქონდეს გაყიდვების მენეჯერს – FM ქოუჩი

გაყიდვების სფერო სულ უფრო პოპულარული ხდება. კომპანიის მუშაობა ამ მიმართულების გარეშე წარმოუდგენელია. ამ სფეროს ექსპერტები ამბობენ, რომ  ხშირად სწორედ პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვაზე დგას ორგანიზაციები. გადაცემის “FM ქოუჩის” სტუმარია საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტის დამფუძნებელი და ტრენერი დავით ჩიკვაიძე.

რამდენად მნიშვნელოვანია ორგანიზაციებისათვის გაყიდვები?

 ყველაზე მნიშვნელოვანი – ალბათ სხვანაირ პასუხს ვერც გავცემდი ამ შეკითხვას რადგანაც თუ დაუკვირდებით, ორგანიზაციაში სამი ძირითადი კომპონენტია – კარგი პროდუქტი, გაყიდვები და მარკეტინგი და შემდეგ უკვე სერვისი, რომელიც უზრუნველყოფს დამატებით გაყიდვებს და ლოიალურ მომხმარებელს.

ხშირ შემთხვევაში პროდუქტის არჩევანი საკმაოდ დიდი არის ბაზარზე თითქმის ყველა სფეროში, და ამ კონკურენციის პირობებში ბევრი რამე არის დამოკიდებული გაყიდვებზე და მარკეტინგზე. ზუსტად ამ ეტაპზე უჭირთ ხოლმე კომპანიებს ყველაზე მეტად, რომ არაფერი ვთქვათ სერვისზე.

ყველაზე კარგი მაგალითია ,,სტარტაპ“ კომპანიები. ხშირ შემთხვევაში მათ აქვთ ძალიან კარგი, ინოვაციური პროდუქტები, მაგრამ ბაზარზე გამოჩენიდან რამოდენიმე თვეში ან წელიწადში ქრებიან, ძირითადი მიზეზი არის დაბალი მაჩვენებლები გაყიდვებში. სტარტაპერებს უყვართ და სჯერათ მათ მიერ შექმნილი პროდუქტის, ფიქრობენ, რომ თუ პროდუქტი კარგია, ის თავისით გაიყიდება. როგორც სტარტაპ ექსპერტები იძახიან, ზუსტად ამ ეტაპზე უშვებენ ისინი ყველაზე დიდ შეცდომას, რასაც ქვია გაყიდვების უგულებელყოფა და მხოლოდ მცირე მარკეტინგული აქტივობებით გაყიდვების მცდელობა.

ჯანსაღ ორგანიზაციაში ყველაფერი გაყიდვებს ემსახურება, ფინანსური დეპარტამენტიც, იურიდიულიც, ლოჯისტიკაც და ადამიანური რესურსებიც.

რა ძირითადი მესიჯები უნდა იცოდეს გაყიდვების მენეჯერმა?

 უნდა იცოდეს თუ რა სურს მომხმარებლებს და მას რა პრობლემების მოგვარება შეუძლია პოტენციური დამკვეთისათვის. ბანალურია, მაგრამ ძალიან ხშირად ირღვევა ეს წესი, რადგანაც როდესაც ვყიდით, იმდენად ბევრს ვსაუბრობთ საკუთარ პრდუქტზე რომ პოტენციური დამკვეთს საჭიროებები ნაწილობრივ ან სრულად გვავიწყდება. ხშირად ამას ხელს პოტენციური დამკვეთიც უწყობს, რადგანაც როდესაც გაყიდვების მენეჯერის პოზიციაზე ხარ, ცდილობენ რომ ნაკლები გითხრან თავიანთ საჭიროებებზე და ბევრი გასაუბრონ. მიზეზი მარტივია – გაყიდვების მენეჯერებისადმი ნდობა ნაკლებია, განსაკუთრებით კომუნიკაციის დასაწყისში და და ეს ყველაფერი გამოწვეულია პოტენციური დამკვეთს წარსული გამოცდილებით. შესაბამისად ყველაზე მნიშვნელოვანია გავიგოთ თუ რა სურს პოტენციურ დამკვეთს და შემდეგ ვესაუბროთ  თუ ჩვენ რა შეგვიძლია რომ გავაკეთოდ მისთვის. ბოლო ფრაზა მაინც სტანდარტული გამომივიდა.

გაყიდვების ჯგუფის მენეჯერის მთავარი ამოცანაა გაყიდვების გუნდის მოტივაცია და ქოუჩინგი, აგრეთვე სწორი მიზნების დასახვა. შესაბამისად ძალიან რთულია რომ გამოყო ერთი კონკრეტული თვისება, რომელიც ამ ყველაფერს დააკმაყოფილებს. რაც შეეხება გაყიდვების პროფესიონალს, ვინც უშუალოდ გაყიდვების პროცესში არის ჩართული, პირველ რიგში უნდა იყოს ბუნებრივი ადამიანებთან ურთიერთობებში. უნდა ქონდეს კარგი პირადი ურთიერთობები. ჩვენს ქალაქში ძალიან მარტივია გაიგო, ვინ არის კარგი სპეციალისტი.

რა ვითარებაა დღეს გაყიდვების სფეროს კუთხით საქართველოში?

რთულია კონკრეტული პასუხის გაცემა, სფეროს გააჩნია. ყველა სფერს თავისი ექსერტი ყავს თუნდაც გაყიდვებში. რაც ზოგადად შემიძლია ვთქვა, არის ის, რომ გაყიდვების პროფესიონალებზე მოთხოვნა ძალიან მაღალია. ამას ადასტურებს დღეში რამოდენიმე ზარი შეკითხვით ,,ვის გაუწევდი რეკომენდაციას გაყივებში“ , თუმცა მე ტრენინგების სფეროში ვარ დაკავებული და კადრის ძიებაში დახმარება ძალიან მიჭირს.

ზოგადად გაყიდვების სფეროს განვითარების კუთხით, გუგა კობახიძესთან ერთად ძალიან კარგ საქმეს ვუყრით საფუძველს, ეს არის ,, გაყიდვების ქომიუნითი“ – სადაც სხვადასხვა სფეროდან გაერთიანდებიან გაყიდვების პროფესიონალები და საშუალება ექნებათ რომ გარკვეული პერიოდულობით მოისმინონ სემინარები გაყიდვებზე, უკეთ გაიცნონ ერთმანეთი და რაც მთავარია, ერთმანეთს გაუზიარონ ცოდნა, რომელიც აუცილებლად  დაეხმარებათ წარმატებების მიღწევაში. კლუბის წევრობა შეზღუდული იქნება და კომპანიიდან მხოლოდ რამოდენიმე ადამიანს შეეძლება გაწევრება, მიზეზი მარტივია. ჩვენი მიზანი იქნება რაც შეიძლება მეტი სფერო მოვიცვათ და სხვადასხვა ადამიანებს მივცეთ საშუალება რომ ერთმანეთს გაუზიარონ ყველა ის ისეკეთე და გამოცდილება, რაც მათ აქვთ დაგროვილი.

გადაცემის ჩანაწერი: