როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკებები – FM ქოუჩი

როგორ ვაწარმოოთ მოლაპარაკებები – FM ქოუჩი

სწორად წარმართული მოლაპარაკებები სამომავლო ურთიერთობისთვის მნიშვნელოვანი ფაქტორია. მოლაპარაკების ხელოვნებაზეა დამოკიდებული, რამდენად წარმატებული იქნება ესა თუ ის კომპანია თუ ადამიანი. ამ მიმართულებით სულ უფრო მეტი ადამიანი ინტერესდება. როგორ და რა ვითარებაში ვაწარმოოთ მოლაპარაკებები, გადაცემის “FM ქოუჩის” სტუმარია ქოუჩი ეკატერინე ბაბუნაშვილი. ის არის კანადის “Erickson International”-ის სერტიფიცირებული ბიზნეს ტრენერი და ქოუჩი, გარდა ამისა, DISC-ის ლიცენზირებული სპეციალისტი (Thomas International), ფასილიტატორი და სპიკერი, მუშაობდა საგარეო საქმეთა სამინისტროში 2006-2011 წწ.

 

რა დროში ვახდენთ ეფექტს თანამოსაუბრეზე?

რამდენადაც უცნაურად არ უნდა ჟღერდეს, ჩვენ შთაბეჭდილებას ვახდენთ მანამ, ვიდრე ფიზიკურად შევხვდებით. მოლოდინი თანამოსაუბრის პიროვნების, ფასეულობების, საკომუნიკაციო ტიპის მიმართ, დიდწილად განაპირობებს წინასწარ ეფექტს. არ არის მნიშვნელოვანი ჩვენი ეფემერული განწყობის შექმნა თანამოსაუბრესთან დაკავშირებით წინასწარ, არამედ გარკვეული ანალიზის გაკეთება უნდა მოხდეს, თუნდაც მარტივი ფაქტების მოგროვება მის შესახებ, მაგალითად, რით არის დაკავებული ეს ადამიანი იმ სამსახურის გარდა, რომლის საკითხზეც ჩვენ ვხვდებით, რა არის მისთვის მნიშვნელოვანი ცხოვრებაში და როგორ ტრანსლირებს ამას, რა არის მისი ჰობი, რა განათლება აქვს და ა.შ. სწორედ ეს ფასეულობა შეგვიძლია დავანახოთ ჩვენს შეთავაზებაში და ამ ფასეულობით დავაინტერესოთ.

 

რაზე უნდა გამახვილდეს ყურადღება წინადადების შეთავაზების დროს?

ყურადღების გამახვილება მნიშვნელოვანია იმაზე, თუ რატომ არის მნიშვნელოვანი ჩვენი შეთავაზება (ესა თუ ის პროდუქტი, სერვისი და სხვ.) და რა ფასეულობას მოუტანს იგი კლიენტს. მეტიც, კომუნიკაციის სპეციალისტებმა კარგად იციან, რომ სწორედ აქედან უნდა დაიწყონ და არა, მაგალითად, თვითონ პროდუქტიდან. თუ დავაკვირდებით “ეფლის” საკომუნიკაციო სტრატეგიას, წლების წინ, როდესაც მან რევოლუცია მოახდინა მსოფლიო ბაზარზე, საკომუნიკაციო სტრატეგიაც განსხვავებული ჰქონდა. იგი იწყებდა კომუნიკაციას არა პროდუქტის რაობით, არამედ იმ ფასეულობით რაც მას მოჰქონდა ადამიანებისთვის. მოლაპარაკებები ორმხრივი პროცესია, ამიტომ მნიშვნელოვანია, თანამოსაუბრის პოზიციის ქვეშ ინტერესების გამოვლენა. სწორედ ეს ინტერესები არის ის ფასეულობა, რაშიც ორი მხარე შეიძლება ერთმანეთს დაემთხვეს და ამით მიაღწიოს შეთანხმებას. პოზიცია და ინტერესები აისბერგს გავს. ხშირად ხდება იმის გახმოვანება, რაც აისბერგის წვერს წარმოადგენს, სინამდვილეში კი წყლის საფარის ქვეშ, უფრო დიდი და მნიშვნელოვანი რამ შეიძლება იმალებოდეს.

 

წინადადების შეთავაზება ხდება პირდაპირ თუ საუბრის დროს ეტაპობრივად უნდა გავაცნოთ თანამოსაუბრეს?

არსებობს სხვადასხვა აზრი, იმასთან დაკავშირებით თუ როგორ ჯობია, თავიდანვე შევთავაზოთ თუ მეორე მხარეს დაველოდოთ და ა.შ. დალოდებას ის უპირატესობა აქვს, რომ ინფორმაციას გვაძლევს თანამოსაუბრეზე, მის შესაძლებლობებზე, შეგვიძლია დავსვათ შეკითხვები და სხვ. მეორეს მხრივ, ჩვენს პირდაპირ შეთავაზებას აქვს ის უპირატესობა, რომ ჩვენ შეგვიძლია ჩავაგდოთ ღუზა და შემდგომი საუბარი წარვმართოთ სწორედ ჩვენი შეთავაზებიდან, ფასიდან გამომდინარე. კვლევებმა აჩვენა, რომ პირველი შეთავაზება აძლევს შეფარდებით უპირატესობას მას, ვინც ეს შეთავაზება გააკეთა და სტატისტიკურად ის მომლაპარაკებლები რჩებიან უფრო კმაყოფილნი, ვინც პირველი აკეთებს შეთავაზებას. ეს განპირობებულია ადამიანის ფსიქოლოგიით და იმ თვისებით, რომ თუ, მაგალითად დასახელდა მაღალი ფასი, ადამიანის ტვინი იწყებს ამ პროდუქტის უპირატესობების შემჩნევას, ხოლო თუ დასახელდა დაბალი ფასი, პირიქით, ხდება უფრო მეტად მის ნაკლოვანებებზე კონცენტრირება. ამიტომ, პროაქტიული მიდგომა, ამ შემთხვევაში ამართლებს.

როგორ უნდა მივხვდეთ, რომ თანამოსაუბრეზე კარგი ან პირიქით არასასურველი შთაბეჭდილება დავტოვეთ?

სხეულის ენა არასოდეს ცრუის. სხეულის ენით შეგვიძლია შევატყოთ, ასევე ყოველთვის შეგვიძლია პირდაპირი კომუნიკაცია გამოვიყენოთ და მივიღოთ უკუკავშირი. რა იყო მისაღები ჩვენს შეთავაზებაში, რა მოეწონათ, კიდევ რა შეგვიძლია რომ გავაკეთოთ, გავაცნოთ, თუ შევთავაოთ, იმისათვის რომ გავუადვილოთ არჩევანი და სხვ.

 

სად სჯობს ვაწარმოოთ მოლაპარაკებები, ოფიციალურ გარემოში თუ დავუშვათ სადილზე, ვახშამზე შევხვდეთ თანამოსაუბრეს?

ცნობილია, რომ ისეთი ოფიციალური მოლაპარაკებების დროსაც კი, როგორიცაა სახელმწიფოებს შორის მოლაპარაკებები, ნამდვილი საუბარი და შეთანხმების მიღწევა სწორედ კულუარებში ხდება და არა იმ ოფიციალური ნაწილის დროს, რასაც ჩვენ ტელევიზორში ან რაც დარბაზებში ვხედავთ. უნდა გვახსოვდეს, რომ მოლაპარაკებებში საქმე გვაქვს ადამიანებთან და ადამიანები კი ამყარებენ კონტაქტს, ზოგან მეტად ემპათიით განეწყობიან, ზოგან ნაკლებად. რაპორტს, ანუ ნდობის ატმოსფეროს შექმნას ძალიან დიდი მნიშვნელობა აქვს მოლაპარაკებების დროს და მან საბოლოო შედეგზე მნიშვნელოვანი ზეგავლენა შეუძლია იქონიოს. ასეთი ნდობის შექმნა კი ხშირად სწორედ მოლაპარაკებების “არაოფიციალური ნაწილის” დროს ხდება, რაც არის სადილი, შეხვედრები ინტერესთა ჯგუფებში და სხვ. რაპორტის შექმნისთვის საუბარში სასარგებლოა ჩავრთოთ იუმორი, ჩვენ თვითონ ვიგრძნოთ თავი თავისუფლად და კარგად მოვუსმინოთ არა მხოლოდ შინაარსს, არამედ  კონტექსტს, დავსვათ შეკითხვები და დავინტერესდეთ, წარვმართოთ საუბარი დიალოგით და არა გრძელი მონოლოგებით.

ჩემი ყაზახი კოლეგა იყო გაკვირვებული იმ ტენდენციით, რაც საქართველოში შენიშნა, მეუბნებოდა, რომ თქვენთან პირად ურთიერთობს რეზულტატზე მაღლა აყენებენო. ანუ მისი დაკვირვებით, ზოგჯერ შედეგი შეიძლება დათმობილ იქნას, შენარჩუნებული კარგი ურთიერთობებისთვის. ყაზახეთში, მაგალითად, არ გახლავთ ასე, პირიქით ტენდენცია ისეთია, რომ შედეგი დგება პირად ურთიერთობებზე მაღლა და ძალიან მშვიდად შეუძლიათ დაასაბუთონ, თქვან: არაფერი პირადი, ეს ბიზნესია. ინგლისელებს აქვთ ფრაზა, “ეს საინტერესოა”, რომელიც სულაც არ გულისხმობს იმას, რაც შინაარსით არის ნაკარნახევი და ა.შ. ასეთი კულტურული თუ მენტალური თავისებურებები გასათვალისწინებელია მოლაპარაკებების დროს.

 

რეკომენდაციები: დაიწყეთ საკუთარი თავით, ადამიანები ხშირად თქვენს თავს განახებენ “სარკეში”.  თუ თქვენ არ გჯერათ თქვენი წარმატების, როგორ შეიძლება დაარწმუნოთ სხვა? წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ ხართ ძალზე ეფექტური მომლაპარაკებელი, რას ხედავთ, რა თვისებებს ფლობთ, როგორ საუბრობთ, რა არის ის შიდა მდგომარეობა, რომელიც განაპირობებს თქვენს ეფექტურობას, რას გრძნობთ, როდესაც აღწევთ წარმატებას. გააკეთეთ ვიზუალიზაციის ეს სავარჯიშო ყოველ დღე, წარმოიდგინეთ, იგრძენით. თავდაჯერებულობა, სიმშვიდე, კმაყოფილება ეს უნარებია, რომლებსაც გამომუშავება სჭირდება. მხოლოდ შემდეგ ჩამოაყალიბეთ კომუნიკაციის სტრატეგია, მოამზადეთ მესიჯი, შეთავაზება და დასხედით მოლაპარაკების მაგიდასთან. შექმენით ნდობის ატმოსფერო და შეთავაზეთ ადამიანებს ის, რაც მათთვის ფასეული იქნება. ამითი ორივე მხარე მოგებული დარჩება.

 

გადაცემის ჩანაწერი:

 

 

19 აპრილი, 2017

სხვა ჩანაწერები