Menu
უსმინე პირდაპირ ეთერს
Menu
საქმიანი მოლაპარაკებები ხშირად ხანგრძლივი და რთული პროცესია, რომლის დროსაც დიდი მნიშვნელობა ენიჭება ნდობის ფაქტორს. რამდენად მარტივია მოლაპარაკების პროცესი, როდესაც ის ნდობაზე აგებული – გადაცემის “FM ქოუჩი” სტუმარია ილიას სახელმწიფო უნივერსიტეტის ასოცირებული პროფესორი ტატო სიხარულიძე.
აქვს თუ არა გადამწყვეტი როლი ნდობის ფაქტორს მოლაპარაკებების დროს?
ნდობის ფაქტორს მოლაპარაკებებში დიდი მნიშვნელობა აქვს, თუმცა არსებობს ისეთი ტიპის მოლაპარაკები, სადაც გვიწევს ოპერირება სრული უნდობლობის პირობებში. ამით პროცესი რულდება. ნდობა მოლაპარაკებებზე გარკვეულ გავლენას ახდენს. რაც უფრო მეტად ენდობი საქმიან პარტნიორს, მით უფრო ღიაა პროცესი, მარტივდება საუბარი. ხშირად, შეიძლება ერთი და იგივე პიროვნებას ენდოთ ერთი მიმართულებით, თუმცა მეორე მიმართულებით არა.
როდესაც ორი მხარე ზის მოლაპარაკების მაგიდასთან, როგორ ხდება ნდობის შემოტანა დიალოგში?
ჩვენ შეიძლება გვქონდეს ნულოვანი ნდობა, აქედან გამომდინარე მოლაპარაკების პროცესში საჭიროა გარკვეული ნაბიჯების გადადგმა, პოზიტიური დამოკიდებულების ჩვენება მეორე მხარისთვის, გარკვეული დათმობებზე წასვლა, რომელიც აჩვენებს, რომ გვსურს მოლაპარაკების მაგიდასთან ჩამოყალიბდეს საქმიანი, ნდობაზე აგებული ურთიერთობა. არსებობს ორი ტიპის ნდობა: ურთიერთობებზე დამოკიდებული და გათვლაზე ორიენტირებული ნდობა. მოლაპარაკებების დროს ორივე აქტიურად გვხდება, თუმცა, როდესაც ურთიერთობებზე დამოკიდებული ნდობა ჭარბობს, ეს უკეთესია. “ენდე, მაგრამ გადაამოწმე” – მოლაპარაკებში ეს მექანიზმი სულ უნდა გვახსოვდეს.
როგორ აისახება ნდობის დარღვევა ბიზნეს პროცესებზე?
ნდობის დარღვევა სხვადასხვანაირად ხდება, მაგალითად, არასწორად მიწოდებული ინფორმაციით, ნდობას არღვევს რთული ტაქტიკები და მანიპულაცია, ექსტრემალური მოთხოვნების წაყენება, ტყუილი… როდესაც მხარე ზარალება, ნდობა ირღვევა. არსებობს გარკვეული ტაქტიკები, როდესაც ხდება ნდობის აღდგება ბიზნესურთიერთობებში, ერთ-ერთი ტაქტიკაა ბოდიშის მოხდა, გარკვეული ახსნით, შეცდომის აღიარებით. თუ ნდობა იყო ღრმა, მით უფრო რთულად ხდება ნდობის აღდგენა. კიდევ ერთი ტაქტიკაა – კომპესაცია, როდესაც მხარემ იზარალა ფინანსურად, ასევე მნიშვნელოვანია სტრუქტურული ცვლილება ურთიერთობებში, მაგალითად მოლაპარაკებების დროს მესამე მხარის შემოყვანა.
