რა არის ახალი რეალობა გაყიდვებში და რომელ სექტორს გაუჭირდა პანდემიის შემდგომ - FM ქოუჩი

გადაცემის ლაივი LIVE

ახალი რეალობა და ქცევები გაყიდვებში  – ამ თემაზე გადაცემაში “FM ქოუჩი ტრენერმა სოფია გოლეთიანმა ისაუბრა.

შეიცვალა თუ არა პანდემიის შემდეგ ქცევები გაყიდვებში?

მსოფლიოში განვითარებულმა მოვლენებმა, სრულიად განსხვავებული წესები შემოგვთავაზა. ბიზნესში გაყიდვების მენეჯერებმა ოპტიმიზმის მიღმა დავიწყეთ ფიქრი, რომ ეს უკვე  ახალი რეალობა იყო, რომელსაც თავისი ახალი ათვლის წერტილი ჰქონდა. ის გეგმები, რომელიც წლის დასაწყისში დავისახეთ გაყიდვებში აცდა რეალურ პროგნოზს, რაც ავტომატურად იმას ნიშნავდა, რომ ჩვენც ავცდით დასახულ მიზნებს.

რეალობამ ცხადჰყო, რომ არ არსებობს იდეალური სცენარი, არც ცხოვრებაში და არც ბიზნესში. ამ ფონზე კომპანიები სრულიად მოუმზადებლები აღმოჩნდნენ. არ არსებობდა არავითარი ალტერნატიული გეგმა, რაც კრიზისის დადგომის შემთხვევაში მყისიერად  შეაცვლევინებდათ რაკურსს. ეს, ბუნებრივია, აისახა თანამშრომელთა მოტივაციაზე და მომხმარებლების განწყობაზეც?

ანუ ახალი გეგმის არ არსებობამ გამოიწვია ორგანიზაციების შიგნით ქაოსი

რომ დავუბრუნდეთ მარტის თვეს და მივყვეთ ფეხდაფეხ მოვლენებს, ორგანიზაციების თანამშრომლები სახლში აღმოჩნდენ და მენეჯმენტმა ზუსტად  2 კვირაში ეტაპობრიბად დაიწყო რეალობის აღქმა, უფრო გვიან კი – ფიქრი მომხმარებლებზეც.

კრიზისულ სიტუაციაში მეტად მნიშვნელოვანია იყო სწრაფი გადაწყვეტილების მიღებაში, ეს ის შემთხვევაა, როცა ემოციური გადაწყვეტილება აქ არ გვადგება, მით უმეტეს მაშინ, როცა არ არსებობს გამოცდილება, რომელზეც შესაძლოა დაშენდეს ეს ემოცია. ასეთ სიტუაციაში კომპანიებში მენეჯმენტის 50% მყისიერად უნდა დაკავდეს მონიტორინგითა და შიდა კომუნიკაციით თანამშრომელთა შორის, რათა პრობლემების გამსხვილებას აარიდოს თავი, ხოლო მენეჯმენტის მეორე ნაწილმა ახალი გეგმებისა და ინიციატივების შემუშავებას მიჰყოს ხელი კრიზისის სცენარის მიხედვით.

კრიზსმა გაყიდვების შემცირება გამოიწვია, მსგავსი მესიჯები ბიზნესის სხავდასხვა სფეროდან მოდის. რომელ სეგმენტს გაუჭირდა ყველაზე მეტად

ბიზნესის ყველა სფეროს გაუჭირდა, თუმცა განსაკუთრებით მათ, ვინც მზად არ იყო ონლაინ გაყიდვებისთვის. ვისაც არ ჰქონდა ონლაინ პლატფორმა. ამ კუთხით გამოვყოფ მიკრო და მცირე ბიზნესს, რომელთაც გაყიდვების პროცესი ძირითადად  პირდაპირ გაყიდვებზე ჰქონდათ აწყობილი. მათთვის ონლაინ პლატფორმიდან გაყიდვა, ეს მთელი ემოციური კასკადის ნგრევას წარმოადგენს, რაც ბუნებრივია, დამთრგუნველია. ამიტომაც ასეთი ტიპის ბიზნესებისთვის გადაწყობა ახალ რეალობაზე მტკივნეული პროცესი აღმოჩნდა.

კრიზისმა ბიზნესში სხვადასხვა ქცევის ცვლილებას შუწყო ხელი. აღმოჩნდა, რომ სულაც არ გვჭირდება  თურმე ამხელა ოფისები, ადამიანების ნაწილი, სახლიდანაც ძალიან პროდუქტიულია. ამაზე ბევრი სტატია დაიწერა და პირადი გამოცდილებაც ბევრმა გაგვიზიარა. მსგავსი რეალობა არ არის ახალი ამერიკისთვის, 2005 წლიდან აშშ-ში რეგულარული სამუშაოების წარმოება სახლიდან 173 %-ით გაიზარდა. დასაქმებულთა  3%  ნაწილობრივ სახლიდან მუშაობდა. მომავალში ეს რიცხვი 30%-ით გაიზრდება. რაც შეეხება გაყიდვებს, მოლაპარაკებებისა თუ შეხვედრების წარმოება შესაძლებელი აღმოჩნდა არა მარტო ფეშენებელურ ოფისებში, არამედ ბაღებსა და სკვერებში. ახალი რეალობა გახლავთ ისიც, რომ პლატფორმების აქტიურ განვითარებასთან ერთად ბოტი ავტომატურად ხდება გაყიდვების ახალი თანამშრომელი, რომლის ფუნქციაც  ბევრად უფრო საპასუხისმგებლო და მნიშვენლოვანი გახდა ადრინდელთან შედარებით. ბიზნესი მიხვდა, რომ სულაც არ სჭირდება მუდმივი კადრები, შესაძლებელია აუთსორსზე გამოიტანო არა მარტო ბუღალტრული და იურიდიული

მომსახურება, არამედ გაყიდვებიც. დაიქირავო გაყიდვების საუკეთსო კომპანია და სრულად მიანდო პროცესი.

რომ შევაჯეროთ ეს ნაწილი, ბიზნესის ელექტონიზაცია, ანუ ელექტრონული კომერცია ეს არის ხვალინდელი დღე, ხარჯების შემცირების, მასშტაბის ეკონომიის საშუალება. ამ კუთხით კი მეტი ძალისხმევის ჩადება გვჭირდება, რათა ჩვენს ქვეყანაში მომხამრებელს უმტკივნეულოდ შეუცვალოთ ქცევა, ისე, რომ მან არ იგრძნოს ყურადღების დეფიციტი და არ გაგვიფუჭდეს ურთიერთობები.

სანამ ბიზნესი მიეჩვევა ახალ ცხოვრებას, ასეთ დროს ზარალდება თუ არა მომხმარებელი და კარგავს თუ არა ბიზნესი მომახმარებლის ნაწილს?

მოგეხსენებათ, ელქტრონული კომერცია ამერიკაში 2000 წლიდან აქტიურად ვითარდებოდა და ჯერ კიდევ 20 წლის წინ სუპერმარკეტიდან საჭმლის გამოწერაც კი შესაძლებელი იყო. გადის წლები და დღეს ჩვენც იგივეს ვაკეთებთ. თუმცა მსგავსი ქცევა მომხამრებელთა ნაწილს ნამდვილად არ ანიჭებს სიამოვნებას, მეტიც, შეწუხებულია ამ სიახლით.

ბაზრობაზე ხორცი ახალია თუ არა ამაში ჩვენი თვალი გვარწმუნებს, ყველის გემო როგორია – ვსინჯავთ და ა.შ.  დიდ როლს თამაშობს ქვეყნის კულტურა და ტრადიციებიც, თუმცა ეს დროის საკითხია. მომხმარებლის ქცევა გარკვეული პერიოდის შემდეგ აუცილებლად შეიცვლება რადიკალურად, ეს პროცესი პანდემიამ ჩვენს ქვეყანაშიც ააჩქარა. გაყიდვების მენეჯერების ძირითადი ფუნქცია ამ ეტაპზე გახლავთ მომხმარებლებს დაეხმარონ ამ პროცესის უმტკივნეულოდ მიმღებლობასა და გათავისებაში. ამ კუთხით მნიშვნელოვანია გაყიდვების მენეჯერების მუდმივი კონტაქტი მომხარებელთან, გამჭირვალე ურთიერთობები, სიახლეების გაზიარება. ვინაიდან ონლაინ პლატფორმები ჩვენთან ჯერ კიდევ ხარვეზით მუშაობს, ამიტომაც ბევრი ლაფსუსი და შეცდომა მოჰყვება პროდუქტის შესყიდვის პროცესს. მაგალითად, გამოვიწერე რძე და მომიტანეს არაჟანი, შევიძინე იატაკის ტილო და მომიტანეს მაგიდის და ა.შ. მუდმივი უკუკავშირი მომხმარებელთან, შეცდომების აღიარება (ახალია და ჩვენც თქვენთან ერთად ვსწავლობთ) მყისიერი რეაგირება, შეცდომების გამოსწორებასთან ერთად გვაძლევს განვითარების ახალ შესაძლებლობებს. ამიტომ, ჩემი რჩევაა, თამამად გადავეწყოთ ელექტრონულ კომერციაზე. პროდუქციაზე ფასდაკლებებით, ახალი პროდუქტების შეთავაზებით, მომხამრებელთან პარტნიორობითა და აქტიური კომუნიკაციით მომხმარებელს მივცემთ სტიმულს და ავუმაღლებთ მოტივაციას – იმეგობრონ ონლაინ პლატფორმებთან და გაბედულად მიიღონ პროდუქტის შეძენის გადაწყვეტილება.