როგორ შევინარჩუნოთ გაყიდვები კრიზისულ სიტუაციაში – ამ თემაზე “ფორტუნა აკადემიაში” მასტერკლასი “ვენდუს” გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელმა ბაქი ლორთქიფანიძემ გამართა.
,,ეკონომიკური კრიზისი შეიძლება იყოს მრავალი სახის და მან შეიძლება იმოქმედოს ბიზნესის სხვადასხვა სექტორებზე პირდაპირი და არაპირდაპირი სახით. გააჩნია თავად კრიზისს და მის გამომწვევ მიზეზებს. თუმცა საბოლოო ჯამში ირიბი ზეგავლენა შეიძლება მიიღოს ნებისმიერმა კომპანიამ განურჩევლად ბიზნეს საქმიანობისა, რადგან ყოველი კრიზისული პერიდისას მცირდება ეკონომიკაში ფულის ბრუნვა.
ერთი შეხედვით მომხმარებელი იწყებს დანაზოგზე ზრუნვას და სახსრების ხარჯვას მხოლოდ პირველადი და აუცილებელი მოხმარების საგნებში განაგრძობს. თუმცა, ეს ყოველთვის ასე არ არის. ამის ყველაზე ნათელი მაგალითია სწორედ ამჟამინდელი მდგომარეობა, რომელმაც მთლიანად შეცვალა მომხმარებლის ქცევა. მაგალითისთვის მსოფლიოს მასშტაბით ერთ-ერთი ყველაზე დიდი ზრდა გაყიდვებში სათამაშო კონსოლების მწარმოებელმა კომპანიებმა ნახეს, რაც ნამდვილად არ ჯდება სტანდარტული კრიზისის დროს მომხმარებლის ქცევის დეფინიციაში.
კრიზისის მენეჯმენტი თავისთავად ურთულესი პროცესია, რომელიც საჭიროებს დაჩქარებულ რეაგირებას ყველა ცვლილებაზე და გადაწყვეტილებების სწრაფად მიღებას. მიუხედავად ამისა, ასეთ დროს მომხმარებელი მაინც ჩვენზე ყოველთვის ერთი ნაბიჯით წინ არის, რადგან კრიზისი ეს არ არის ორდინალური მდგომარეობა, სადაც ჩვენ შეგვიძლია ვიხელმძღვანელოთ ჩვენი სტანდარტული გამოცდილებებით. მომხმარებლის ქცევა იცვლება მოვლენების ცვლასთან ერთად და პირიქით, მოვლენების ცვლას განაპირობებს მომხმარებლის ქცევა. ეს სწორედ ის ჯაჭვია, რომელში ჩაბმაც ნებისმიერი კომპანის მხირდან დამოკიდებულია სწორი გადწყვეტილებების სისწრაფეზე, რადგან ჩემი ზემოთ ხსენებული მაგალითის მიხედვით, მოთხოვნა შეიძელება გაიზარდოს ისეთ პროდუქტზე, რომლებიც სულაც არ ჯდებოდეს სტანდარტული კრიზისის სცენარში.
https://www.facebook.com/fortunAcademy/videos/255375795522391
ორი რამ მაინც ცხადი და აუცილებელია:
1. იმისათვის, რომ მაქსიმალურად მინიმუმამდე დავიყვანოთ ჩვენი პოსტ ფაქტუმ ნაბიჯები კრიზისში მომხმარებლის მოთხოვნებიდან გამომდინარე, ამისათვის საჭიროა კრიზისამდეც, სანდარტულ სამუშაო რეჟიმში მაქსიმალურად მეტ ხელმისაწვდომ ინფორმაციას ვფლობდეთ ჩვენი მომხმარებლის შესახებ. იფორმაცია არის გასაღები და ხსნა ყველ არაორდინალურ სიცტუაციაში.
2. არა კრიზისულ პეროდში აუცილებელია customer loyalty პროგრამების დანერგვა, რაც რთულ პეროდებშიც შეინარჩუნებს მომხმარებელს, რადგანაც კრიტიკულ პერიოდში ახალი საშუალებების ძებნა მეორე ხარისხოვანია და ადამიანები ცდილობენ მუდმივად დაეყრდნონ იმ წყაროებს, რომლებმაც აქამდეც შეძლეს მათი ლოიალურობის მოპოვება.
და ბოლოს, კრიზისი თავისთავად უდრის ახალ შესაძლებლობებს. მითია ის, რომ კრიზისის დროს მხოლოდ გადარჩებიან ფინანსურად ძლიერი კომპანიები, რადგანაც ასეთი კომპანიები ხშირ შემთხვევაში ნაკლებად მოქნილები არიან და მათ უჭირთ ადაპტირება ცხოვრების ახალ რალობასთან. კომპანიის მასშტაბების მიუხედავად, გადარჩებიან ისინი, ვინც სწრაფად მიიღებენ არსებულ სიტუაციაზე მორგებულ გადაწყვეტილებებს, ვისაც არ შეეშინდებათ ცვლილებების და შეცვლილ დღის წესრიგზე მორგების”.
