ინტერნეტ-მაღაზია MORE is LOVE – საუკეთესო მაგალითია იმისა, თუ როგორ შეიძლება მინიმალური ინვესტიციით მაქსიმალურად წარმატებული და შემოსავლიანი პროდუქტის შექმნა.
ნინო ელიავამ და ანი მოქიამ მცირე თანხით შეძლეს საკუთარი საიტის ჩაშვება, დამოუკიდებლად დარეგისტრირდნენ იურიდიულ პირად და გახსნეს ანგარიში ბანკში, მარტო ებრძოდნენ საგადასახადო სისტემას დოლარსა და ევროში გადახდის მისაღწევად და გააფორმეს ხელშეკრულება EMS-თან, რათა გაეთავისუფლებინათ მყიდველი დამატებითი საბაჟო გადასახადებებისგან.
ინტერნეტ-მაღაზიის MORE is LOVE-ს დაბადების ადგილი – საქართველო. მიწოდების გეოგრაფია – მთელი მსოფლიო იშვიათი გამონაკლისის გარდა. დროებითი მაღაზია (pop-up store – როგორც მას ინდუსტრიაში ეძახიან) – ბაქო (2015წელი), ლონდონი (2016). წარმომადგენლობა და საკმაოდ კარგი წლიური ბრუნვა – ჩინეთი.
ნინო ელიავა – საერთაშორისო ურთიერთობების მოსკოვის სახელმწიფო ინსტიტუტის, საერთაშორისო ბიზნესისა და საქმიანი ადმინისტრირების ფაკულტეტის ბაკალავრი, London College of Fashion-ის Strategic Fashion Marketing-ის ფაკულტეტის მაგისტრი.
ანი მოქია – London Metropolitan University-ის ბიზნესისა და საქმიანი ადმინისტრირების ფაკულტეტის ბაკალავრი და მაგისტრი.
– როგორ გადაიტანეთ კრიზისი?
– (ნინო ელიავა) სამწუხაროდ ჩვენ არ გვქონდა გრანდიოზული გაყიდვები კრიზისის პირველ ტალღაზე, რადგან ჩვენ დოლარებში გვაქვს ფასები და რუსი მომხმარებელი ვერაფრით შეძლებდა კურსის სხვაობაზე თამაშს (ვიცი, იყო პერიოდი, როცა ევროპულ ბრენდებს მოსკოვის ბუტიკებში უფრო დაბალი ფასი ჰქონდათ, ვიდრე მილანისა და პარიზის მარაზიებში). ჩვენთვის კრიზისი უფრო ადრე, 2014 წელს – უკრაინაში საომარი მოქმედებებით დაიწყო, როცა ქვეყნიდან შეკვეთები შეწყდა. გასული წლის თებერვალში რუსეთიდანაც შემცირდა, მარტისთვის კი, ჩვენმა ვარდნამ 15-20% შეადგინა, რაც ჩვენთვის ეს სერიოზული მაჩვენებელია, რადგან რუსეთი ერთ-ერთი ყველაზე მსხვილი შემსყიველი და ძირითადი ქვეყანაა, რომელთანაც ვთანამშრომლობთ. რუსეთს საქართველო, ყაზახეთი და აზერბეიჯანიც დაემატა.
– (ანი მოქია) ამ რეგიონების იმედზე ყოფნა არ შეიძლებოდა, ამიტომ აქტიურად დავიწყეთ ახალი ბაზრების ძებნა და გაფართოება. არჩევანი პირველ რიგში აშშ-სა და ჩინეთზე გავაკეთეთ, რადგან იმ პერიოდში სწორედ იქიდან მოდიოდა ყველაზე მეტი შეკვეთა.
– (ნინო ელიავა) პირველ რიგში წარმომადგენლობა ჩინეთში გავხსენით, სადაც 2015 წლის მარტიდან MORE is LOVE-ის ორი თანამშრომელი მუშაობს.
– როგორ მოძებნეთ ისინი?
– (ნინო ელიავა) საერთო ნაცნობების დახმარებით. ჩემი მეგობარი LVMH-ის ჩინურ განყოფილებაში მუშაობს და ძალიან დაგვეხმარა რჩევებით და რეკომენდაციებით.
– (ანი მოქია) ახლა გეგმაში pop-up store-ია შანხაიში.
– რას ფიქრობთ კრიზისზე ჩინეთის ეკონომიკაში?
– (ნინო ელიავა) რა თქმა უნდა, არის. თუმცა, მისი მთავარი განმასხვავებელი რუსეთის კრიზისისგან იმაშია, თუ ვინ დაზარალდა – რა ტიპის მომხმარებელი. რუსეთში მთავარი დაზარალებული საშუალო კლასი აღმოჩნდა, ანუ ისინი, ვისაც საკმაოდ კარგი შემოსავალი აქვს და შეუძლია ე.წ. “ხელმისაწვდომი ფუფუნების” (affordable luxury) ნივთების შეძენა. ჩინეთში დაზარალებულთა შორის ძირითადად მდიდრები მოხვდნენ, თუმცა ისინი არ არიან ჩვენი მომხმარებლები. საშუალო ფენას ჯერჯერობით ყველაფერი სტაბილურად აქვს, ახალ ბრენდებს ეძებენ და ყიდვაც უნდათ.
– თქვენ ძალიან ბევრ ბრენდს ჰყიდით. მათ შორის ზოგი ნაკლებად წარმატებულია, ზოგი მეტად. რამდენად იცვლება ეს მაჩვენებელი ქვეყნებთან მიმართებაში?
– (ნინო ელიავა) რა თქმა უნდა იცვლება. არის ბრენდები, რომლებიც სხვებთან შედარებით კარგად იყიდება. სხვათაშორის, არის შემთხვევები, როცა რუსი კლიენტები ლონდონიდან, პარიზიდან ან ნიუ-იორკიდან უკვეთავენ. სამყარო ისეთი მობილური გახდა, უკვე შეუძლებელია შეკვეთის ფინალური ადგილის განსაზღვრა.
– თქვენ ბევრს მუშაობთ ქართველ დიზაინერებთან, რომლებიც სპეციალურად ქმნიან კოლექციებს MORE is LOVE-სთვის. რამდენად წარმატებული არიან ისინი?
– ბრენდებთან კოლაბორაცია ჩვენი კლიენტებისთვის ყოველთვის ბევრად უფრო საინტერესო იყო, ვიდრე ჩვეულებრივი პროდუქტი. რადგან ის ერთია – ნამდვილი ექსკლუზივი და არ იქმნება მრავალ ეგზემპლარად.
– რომელი კოლაბორაცია იყო ყველაზე წარმატებული?
– (ნინო ელიავა) Atelier Kikala-ს ტყავის ქვედა ბოლოები და Lalo Cardigans-ს კოლექცია.
– (ანი მოქია) პირველ რიგში მეც ზუსტად ეს ორი გამახსენდა.
– (ნინო ელიავა) ეს მუშაობის პირველი წელი იყო და ბევრი რამე გვაოცებდა. ახლა, რა თქმა უნდა შევეჩვიეთ კარგ გაყიდვებს, თუმცა, ზუსტად ვიცით, რომ ჩვენს ბესტსელერებს კიდევ გავიმეორებთ. მაშინ ყველამ ვერ მოასწრო ყიდვა, მოთხოვნები დღესაც არის, ამიტომ კიდევ გავაკეთებთ და MORE is LOVE bestsellers-ს დავარქმევთ.
– რამდენადაც ვიცი Atelier Kikala-საც აქვს თავისი ინტერნეტ-მაღაზია, რომელიც მთელ მსოფლიოში ახორციელებს გაყიდვებს. რამდენად განსხვავდება მისი ფასები თქვენი ფასებისგან, უფრო იაფი ხომ არაა?
– (ანი მოქია) თანამშრომლობის ხელშეკრულების უცვლელი პირობა მხოლოდ ერთ პუნქტს ითვალისწინებს – ჩვენი ფასები, პირდაპირი და დიზაინერების ფასები, არ უნდა განსხვავდებოდეს ერთმანეთისგან. ჩვენ მზად ვარ კომპრომისზე წავიდეთ სხვა პუნქტებში, მაგრამ არა ამ პუნქტში.
– თქვენ კოლექციებს ყიდულობთ თუ მათ რეალიზაციაზე მუშაობთ?
– (ნინო ელიავა) ძველი და მსხვილი პარტნიორებისგან ვყიდულობთ. “ახალგაზრდა” ბრენდებისგან კი, რეალიზაციისთვის ვიღებთ. ჩვენ არა მარტო ინტერნეტ-მაღაზია ვართ, არამედ ერთგვარ პლატფორმაც ახალგაზრდა დიზაინერებისთვის. ჩვენი დახმარებით ისინი ვითარდებიან და საკუთარ პროდუქციას აცნობენ ახალ აუდიტორიას. ჩვენ პრესასთან ვმუშაობთ და უამრავი გადაღება გვაქვს. პიარი და მარკეტინგი ხელს უწყობს გაყიდვებს, ამიტომ დაინტერესებული ვართ ბრენდების პიარით, სარგებელი კი – ორმხრივია. პიარისთვის ჩვენ არ ვიღებთ დამატებით თანხას, აქედან გამომდინარე ბევრი თანხმდება ჩვენთან მუშაობას რეალიზაციის და არა შესყიდვის პირობით.
– ყოფილა ისეთი შემთხვევა, როცა ბრენდმა დახურა ყველა სხვა წარმომადგენლობა, წამოვიდა ყველა სხვა მაღაზიიდან და მხოლოდ თქვენთან დარჩა?
– (ნინო ელიავა) ასეთ შემთხვევაში ჩვენ პირველები ვიქნებით, ვინც დიზაინერებს საპირისპიროში დავარწმუნებთ. გაყიდვების რამდენიმე წერტილის ქონა აუცილებელი რგოლია ბრენდის წარმატებული განვითარების საერთო ჯაჭვში. საკუთარი ბრენდების და კლიენტების ძებნა – უმთავრესი ამოცანაა.
– გაქვთ თუ არა ექსკლუზივი?
– (ანი მოქია) ჩვენს რეგიონში გვაქვს. თუმცა, მსოფლიო მასშტაბით დიზაინერს ექსკლუზივს ვერ შევთავაზებთ, რადგან მაშინ იძულებული ვიქნებით მისი კოლექცია სრულად შევიძინოთ, რათა პირველ რიგში ეს მისთვის გახდეს რენტაბელური. ასე რომ, ეს შეუძლებელი სცენარია.
– თქვენგან შესყიდვის ან გაერთიანების შემოთავაზება ხომ არ გქონიათ?
– (ნინო ელიავა) დიახ, ჩვენი პროექტის შესყიდვის რამდენიმე შემოთავაზება გვქონდა. თუმცა, ეს ჩვენი “შვილობილია” და არავისთვის დათმობას არ ვაპირებთ, ყოველშემთხვევაში ჯერჯერობით. ჩვენ განვითარებას და ახალი პარტნიორების მოძებნას, ფილიალების გახსნას და ფრანშიზების გაყიდვას ვაპირებთ. თუმცა, ყველა პოტენციალური პარტნიორი, ვინც თანამშრომლობას გვთავაზობს ჩვენთვის არაა საინტერესო ბიზნესის და კაპიტალდაბანდების თვალსაზრისით, ამიტომ ძალიან სერიოზულად და ფრთხილად ვეკიდებით ამ საკითხს.
– რომელ ფილიალს გულისხმობთ, როცა ინტერნეტ-მაღაზიაზეა საუბარი, საწყობზე?
– (ნინო ელიავა) დიახ, დღეს მთელი პროდუქცია საქართველოშია დასაწყობებული, რადგან კომპანია საქართველოშია დარეგისტრირებული. აქედან გამომდინარე, ძალიან გვიჭირს ამერიკაში ან ავსტრალიაში მოკლე ვადებში პროდუქციის მიწოდება. გაზრდისა და განვითარებისთვის კი, მსოფლიოს მასშტაბით მინიმუმ სამი წერტილის ქონაა საჭირო, რათა შეკვეთის დაკმაყოფილება ერთ დღე-ღამეში გახდეს შესაძლებელი.
– როგორც ვხვდები, ჯერ ჩინეთშიც არ გაქვთ ე.წ. საწყობი და გოგონები მხოლოდ პიარ-ფუნქციას ასრულებენ?
– (ნინო ელიავა) დიახ, ისინი პრესასთან და ბლოგერებთან მუშაობენ, რადგან იქ არც Instagram-ია, არც Facebook-ი. მათ თავისი სოციალური ქსელები აქვთ, მათ შორის WeChat, გარდა ამისა, ჩინეთში ცოტამ თუ იცის ინგლისური ენა.
– შეგშლიათ როდისმე შესყიდვების დროს, იმედი გქონდათ, რომ ბრენდი სწრაფად გაიყიდებოდა და პირიქით აღმოჩნდა?
– (ანი მოქია) გვქონდა შემთხვევა, როცა ეჭვი გვეპარებოდა ბრენდის წარმატებაში, თუმცა ძალიან სწრაფად გაიყიდა.
– გაანალიზეთ რატომ მოხდა ასე, თუ ეს უბრალოდ ლატარეაა, როცა ყოველთვის გამართლებაზე თამაშობ?
– (ანი მოქია) ალბათ უფრო ლატარეაა.
– გქონდათ მცდელობა მიგეზიდათ ისეთი მსხვილი ბრენდები, როგორებიცაა მაგალითად Gucci, Dior ან Saint Laurent?
– (ნინო ელიავა) ჩვენ აბსოლუტურად განსხვავებული კონცეფცია გვაქვს და არაფერთან მისი არევა არ გვინა. ჩვენი მიდგომა – ახალი ბრენდების და დიზაინერების, შესაძლოა ჯერჯერობით ნაკლებად წარმატებული, მაგრამ აუცილებლად პერსპექტიული ახალგაზრდების აღმოჩენა და მათი ჩვენი კლიენტებისთვის გაცნობაა. ჩვენთვის საინტერესოა ისეთი ბრენდების და პროდუქციის ქონა, რომელთა სხვაგან პოვნა პრაქტიკულად შეუძლებელია, მათ შორისაა საკოლექციო და ნაკლებად ხელმისაწვდომი ნივთები.
– როგორ ფიქრობთ, რატომ არ აქვს სურვილი ყველას ჰქონდეს საკუთარი ონლაინ-გაყიდვები?
– (ნინო ელიავა) რატომაც არა, სულ მალე Chanel-ი ჩაუშვებს საკუთარ ინტერნეტ-მაღაზიას. Dior-ი უკვე ჰყიდის თავის სპორტულ ფეხსაცმელს ინტერნეტით. თუმცა, მოდით სიმართლე ვთქვათ – ისინი მხოლოდ იწყებენ ამ სფეროში მოღვაწეობას და საქმე არა რესურსების და ბიუჟეტის სიმცირეშია, არამედ აბსოლუტურად შეგნებულ უარყოფაში, შეიძლება ითქვას სიფრთხილეში.
– (ანი მოქია) ეს ბაზრის გადატვირთვის საფრთხეა და ისეთი მსხვილი ბრენდებისთვის, როგორიც Chanel-ია, ეს აბსოლუტურად გამართლებული შიშია. მეტიც, როცა ონლაინს ქმნი, შენ შემოსავალს ოფლაინს ართმევ.
– დიდი შტატი გყავთ?
_ (ნინო ელიავა) MORE is LOVE-ზე თუ ვისაუბრებთ – ეს 13 თანამშრომელია, მათი ჩათვლით ვინც ჩინეთში მუშაობს. თუმცა, ჩვენ საკუთარი ბრენდი – “711”-ც გვაქვს, სადაც 60 მქსოველია გაერთიანებული. საკმაორისი არაა, მაგრამ გაფართოებისთვის ჯერჯერობით რესურსები არ გვაქვს. კრიზისის პირობებში რთულია ზრდა – ეს სარისკოა, ასე რომ ჯერ ფრთხილად ვართ და იმის შენარჩუნებას ვცდილობთ, რაც უკვე გვაქვს.
