რამდენად მნიშვნელოვანია კომუნიკაცია და კონატაქტები გაყიდვების სფეროსთვის – FM ქოუჩი

გადაცემის ლაივი LIVE

კომუნიკაცია და გაყიდვები – თემაზე მარტა ქარუმიძის გადაცემაში „FM ქოუჩი“ ტრენერმა დავით ჩიკვაიძემ ისაუბრა.

სიახლეები გაქვთ როგორც ვიცი, დააფუძნეთ გაყიდვების ასოციაცია?

დიახ, დავაფუძნეთ გაყიდვების ასოციაცია, რომელიც საერთაშორისო ასპარეზზეც აპირებს გასვლას და ძალიან ბევრ საინტერესო ადამიანს გააერთიანებს, მისცემს როგორც განათლებას, ასევე ახალ კავშირებს. იქნება ტრენინგები აქტივობები, პანელური დისკუსიები.

რამდენად მნიშვნელოვანია გაყიდვებისთვის კომუნიკაციის უნარი?

ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა მიჭირს, იმიტომ რომ მინახავს მშვიდი გაყიდვების პროფესიონალი, რომელიც ძალიან კარგად ყიდის და ასევე, მინახავს ძალიან აქტიური გაყიდვების პროფესიონალი, რომელიც ასევე კარგად ყიდის. ყველას თავისი მეთოდოლოგია და სტილი აქვს, აქ განსხვავება არის იმაში, თუ რამდენად გრძელვადიანად უყურებ ამ პროფესიას,  ხშირ შემთხვევაში 2-4 წელიწადში იღლებიან ძალიან მაღალი ტემპით, იღლებიან იმითაც რომ ხელოვნურად აკეთებენ ხშირად იმას, რაც რეალურად არ უნდათ და მოკლევადიან შედეგებზე არიან ორიენტირებულნი.

როგორ ფიქრობ, სამომავლო გეგმებში არ განიხილავენ საკუთარ თავს გაყიდვების მიმართულებით?

შეიძლება ასე არც ფიქრობენ, თუმცა არის ორი სხვადასხვა მიდგომა. პირველ შემთხვევაში, სანამ პროდუქტს შევთავაზებთ ადამიანს ვფიქრობთ იმაზე, თუ რამდენად გამოადგებათ მათ ეს პროდუქტი, შესაბამისად როდესაც მივდივართ მოლაპარაკებაზე ვართ ცნობისმოყვარე და ავტომატურად გულრწფელიც. მეორე შემთხვევაში კი, ვფიქრობთ იმაზე თუ როგორ მოვხიბლოთ, რა ვუთხრათ იმისთვის, რომ პროდუქტი იყიდოს , ამ მიდგომას თუ ვიყენებთ, ესე იგი მოკლევადიან შედეგებზე ვართ ორიენტირებულნი. ასეთმა მიდგომამ შესაძლოა ერთხელ იმუშაუს, თუმცა ეს ცალსახად მოკლევადიან შედეგს მოგვცემს.

ძირითადად რა პრობლემები იკვეთება გაყიდვების მიმართულებით?

გაყიდვების პროფესიონალმა, პირველ რიგში, ძალიან კარგად უნდა იცოდეს პროდუქტი, უმეტესობას კი, ამაში პრობლემა აქვს. განსაკუთრებით პრობლემა არის იმაში, რომ არ აქვთ გამოკვლეული კონკურენტების პროდუქტები, თავიანთი პროდუქტების ხიბლში არიან და შესაბამისად, შედარების უნარი არ აქვთ. მეორე პრობლემა კი არის ის, რომ არ ფიქრობენ იმაზე, თუ რა სარგებელს მოუტანს მომხმარებელს კონკრეტული პროდუქტი. შესაძლოა ტექნიკურად ძალიან კარგად აგიხსნან, თუმცა რა სარგებელი აქვს ამას ვერ ხსნიან. ჩემს ტრენინგებზე ასეთ ფორმულასაც ვასწავლი, რომ კონკრეტული პროდუქტის თითოეულ თვისებას მიაწერონ თუ რა სარგებელს მოუტანს ეს მომხმარებელს, თუ ამაზე პასუხები არ გვაქვს, ჯობია საერთოდ არ გაესაუბრო ადამიანს შენი პროდუქტის სარგებელზე.

შეიძლება ითქვას რომ პრეზენტაციის უნარის ნაკლებობაც არის პრობლემა?

ყველაფერი, საბოლოო ჯამში, გამომდინარეობს რწმენიდან, რწმენა ეყრდნობა ცოდნას, შენ თუ კარგად იცი შენი პროდუქტი, შესაბამისად გაქვს რწმენაც.

გაყიდვების ასოციაციას გვინდა გაყიდვების პროფესიონალებს, სხვადასხვა პრობლემის გადაჭრაში დავეხმაროთ. ასევე გაქვს ფეისბუქ ჯგუფი – Sales Community, სადაც ვაკანსიებს ვდებთ. ძალიან უცნაური ტენდენცია შევნიშნეთ, სამუშაოს მაძიებელი უფრო ნაკლებია, ვიდრე ვაკანსიები.

ძალიან საინტერესო ფაქტი აღნიშნე, რომ ვაკანსია უფრო მეტია ვიდრე რეალურად კადრი. როგორ ფიქრობ, რა პორბლემასთან გვაქვს საქმე?

მე მგონია, რომ გაყიდვები არ არის პოპულარული ადამიანებში, ეს განაპირობა იმან, რომ ყველაფერს გაყიდვების მენეჯერი დაერქვა. ამის გარდა, ძალიან ბევრი სხვა პრობლემაც არის მაგალითად, იყო დრო, როდესაც გაყიდვები სასირცხვილო პროფესიადაც კი ითვლებოდა.

თუმცა, რეალურად ძალიან დაიხვეწა ეს სფერო და დღეს სრულიად სხვა რამესთან გვაქვს საქმე. მახსენდება თურქეთი, სადაც გაყიდვები ხელოვნების დონემდე არის აყვანილი. ძალიან საინტერესო პროცესია, რასაც შესაძლოა ადგილზე გაეცნო და ბევრი რამ ისწავლო…

კი, ბათუმშიც კი იგრძნობა ეს გავლენა. სხვათაშორის, ბევრი ბიზნესის წარმოამდგენელი წარმოშობით ბათუმიდან არის.

რა ჭირდება რეალურად გაყიდვების მენეჯერს და რა მიმართულებით ურჩევდი რომ გადამზადნენ ადამიანები, რომლებიც ამ სფერიოში არიან?

პირველ რიგში, რა თქმა უნდა, აუცილებელია გიყვარდეს ეს პროფესია. თუმცა ერთი სავალალო სიტუაციაა შესამჩნევი, მაგალითად როდესაც ხარ იურისტი კანონის განახლებები რომ გამოდის იძულებული ხარ ეს ყველაფერი წაიკითხო და ისწავლო, იგივე ხდება სხვა პროფესიების შემთხვევაშიც. ხოლო, გაყიდვებში როდესაც ვეკითხები ბოლოს რა წაიკითხეს, პასუხია, რომ ყველაფერი ავითვისე და რატომ უნდა წავიკითხო. სინამდვილეში კი უბრალოდ სწორ დროს აღმოჩდნენ სწორ ადგილას, რაღაც დონემდე მიდიან და ჩერდებიან. ამიტომ გაყიდვებშიც აუცილებელია ცნობისმოყვარე იყო, მეცნიერების დონეზე უყრებდე ამ სფეროს და წარმოუდგენელ წარმატებას მიაღწევ.