რა უნდა გაითვალისწინოთ, თუ გაყიდვებში აპირებთ მუშაობას – FM ქოუჩი

რას ნიშნავს გაყიდვები დღეს – ამ თემაზე გადაცემაში „FM ქოუჩი“ ,,მიდეას” გაყიდვების ხელმძღვანელმა საბა მოდებაძემ ისაუბრა.

რა ხდება გაყიდვების ბაზარზე დღეს?

დღეისათვის გაყიდვის პერსონალი გახდა დინამიკური ძალა ბიზნესის სამყაროში. მათ მოაქვთ დიდი შემოსავლები ქვეყნების ეკონომიკისათვის. გაყიდვის პერსონალის ძალისხმევა პირდაპირ ზეგავლენას ახდენს ისეთ მრავალფეროვან სფეროებზე, როგორიცაა:

• ბაზარზე ახალი პროდუქტების წარმატება;
• არსებული პროდუქტების განთავსება საცალოდ მოვაჭრეთა თაროებზე;
• ბიზნესების გახსნა და მათი შენარჩუნება და სხვა. გაყიდვის პერსონალი (გამყიდველი) არის დაკავებული ძალიან საპატიო და რთული პროფესიული კარიერით. თუმცა, არცთუ იშვიათად, ადამიანებს უარყოფითი შეხედულება აქვთ ჩამოყალიბებული გაყიდვის მუშაკების მიმართ. ბევრი ადამიანი მიიჩნევს, რომ გაყიდვა და მარკეტინგი სინონიმებია. თუმცა, გაყიდვა მარკეტინგულ კომპონენტებს შორის მხოლოდ ერთ-ერთი ელემენტია. პერსონალური გაყიდვის ტრადიციული განმარტება ეხება ინფორმაციის პერსონალურ გადაცემას და კომუნიკაციას, რათა დაარწმუნო პოტენციური მყიდველი შეიძინოს პროდუქტი, მომსახურება, იდეა, ან კიდევ რაიმე სხვა, რაც დააკმაყოფილებს მის საჭიროებებს. გაყიდვა ერთ-ერთი ყველაზე ძველი პროფესიაა. ამ საქმიანობით დაკავებულ ადამიანებს სხვადასხვა სახელი აქვთ. ასე, მაგალითად, გამყიდველი, კონსულტანტი, სავაჭრო წარმომადგენელი, რეალიზატორი და ა.შ.

ჩ. ფატრელის აზრით, გაყიდვებში “წარმატება იწყება სიყვარულით” (S—Success Begins with Love). წარმატებული გაყიდვის მუშაკი არის ის პიროვნება, რომელსაც უყვარს თვითონ ეს საქმე _ გაყიდვა; გაყიდვა მიაჩნია საინტერესოდ და დარწმუნებულია, რომ პროდუქტი, რომელიც შეთავაზებულია გასაყიდად სასარგებლო და მაღალი ფასეულობის მქონეა. გაყიდვის წარმატებისათვის აუცილებელი რვა მახასიათებლიდან გაყიდვის სიყვარული ძირითადი და უპირველესია, გაყიდვის სიყვარული წარმატების ცენტრშია.

„სხვა ადამიანების მომსახურება“ (S—Service to Others) _ დღეისათვის გაყიდვის პერსონალს შეაქვს დიდი წვლილი სხვა ადამიანების კეთილდღეობის საქმეში მომსახურების დახმარებით. გამყიდველები ოცნებების განხორციელებაში ეხმარებიან ადამიანებს. გაყიდვის პერსონალი ეხმარება სხვა ადამიანებს მათი მოთხოვნილებების შესახებ გადაწყვეტილებები ბოლომდე მიიყვანონ და შეასრულონ პროდუქტების გაყიდვის გზით.

„გაყიდვის ოქროს წესის გამოყენება“ (U—Use the Golden Rule of Selling) _ თუ გაყიდვის მუშაკებმა არ იციან როგორ დააყენონ პირველ ადგილზე მომხმარებლის საჭიროებები, მაშინ როგორ შეძლებენ ისინი გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებას? ადამიანებს, რომლებსაც უყვართ ყიდვა არ მოტყუვდებიან. ისინი ყიდულობენ იმ პირებისაგან, რომლებსაც კარგად იცნობენ და ენდობიან. დღეისათვის გაყიდვის მუშაკი უნდა დაეხმაროს სხვა ადამიანებს, იზრუნოს მათზე ისე, როგორც თვითონ იგი ისურვებდა ამას.

„კომუნიკაციის უნარი“ (C—Communication Ability) _ კარგი გაყიდვის პერსონალი არის კარგი კომუნიკატორი. დიდი და წარმატებული გამყიდველი არის დიდი კომუნიკატორი. ის ესაუბრება სხვა ადამიანებს მათთვის გასაგებ ენაზე, როგორც ვერბალური, ასევე არავერბალური კომუნიკაციით.

„პიროვნული მახასიათებლები“ (C—Characteristics for the Job) _ გამყიდველს შეუძლია მიაღწიოს მიზანს და იყოს წარმატებული გამყიდველი თუ მას გააჩნია ის პიროვნული თვისებები, რომელიც საჭიროა გაყიდვების კარიერისათვის.

„კარგი სტრატეგიული აზროვნება“ (E—Excels at Strategic Thinking) _ მაღალი შედეგების მქონე მოვაჭრეებს უწევთ სტრატეგიული პრობლემის გადაჭრა. გაყიდვის პერსონალს შეუძლია შეუსაბამოს თავისი პროდუქტის სარგებელი შემკვეთის საჭიროებებს.

„გაყიდვის საქმის ცოდნა“ (S—Sales Knowledge) _ პროფესიონალი გაყიდვის პერსონალი გადის სპეციალურ მომზადებას, მას აქვს შესწავლილი გაყიდვის ძირითადი კომპეტენციები, რომელიც მოიცავს პროდუქტის ცოდნას და გაყიდვის უნარებს. პროდუქტები და მომსახურება სულ უფრო კომპლექსური გახდა. კომპანიები სულ უფრო მეტ ყურადღებას აქცევენ თავიანთი გაყიდვების მუშაკების ტრენინგებს. გაყიდვის პერსონალი უნდა იყოს ექსპერტი ყველაფერში, რაც თავიანთ პროდუქტებს შეეხება.

„გამძლეობა გამოწვევებისადმი“ ( S—Stamina for the Challenge) _ დღეისათვის გაყიდვის თანამშრომელი უნდა იყოს ფიზიკურად, მენტალურად და სულიერად მომზადებული, რათა გაუმკლავდეს ყოველდღიურ გამოწვევებს. სხეული, გონება და სული დიდ როლს ასრულებენ გაყიდვის პერსონალისათვის. ამიტომ თავისუფალ დროს მათთვის აუცილებელია ფიზიკური აქტივობები, რათა შეამცირონ სტრესი და იგრძნონ თავი უფრო ჯანმრთელად და ენერგიულად.